銷(xiāo)售人員每天在有限的時(shí)間里面對(duì)很多工作，按照時(shí)間管理的要事原則—— 一個(gè)業(yè)務(wù)人員究竟要先做哪些事，哪些才是對(duì)銷(xiāo)量有意義的事？ 　　走進(jìn)飛機(jī)駕駛艙，你會(huì)看到大大小小幾百個(gè)儀表，但是飛行員在飛行過(guò)程中一般只看兩個(gè)：高度表和油壓表。這兩個(gè)表就是關(guān)鍵指標(biāo)——做對(duì)銷(xiāo)量有意義的事，就是做對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)鍵指標(biāo)有幫助的事。
　　做銷(xiāo)售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
　　一、用關(guān)鍵指標(biāo)管理銷(xiāo)量
　　提一個(gè)問(wèn)題：假如給你一個(gè)任務(wù)——
　　把1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地，距離是50米，要求是越快越好。
　　請(qǐng)問(wèn)大家　你們說(shuō)你們有什么方法？
　　方法一：增加人手——找一千個(gè)人一人抱一箱、
　　方法二：增加單次搬運(yùn)量——找個(gè)推土機(jī)一次推500箱、兩次就推完了
　　方法三：增加搬運(yùn)速度——跑快點(diǎn)，原來(lái)一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟
　　方法四：建立傳送帶——站50個(gè)人傳遞
　　其實(shí)，這個(gè)題就是在講銷(xiāo)售，以上四個(gè)方法就是做銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
　　1、觀念澄清：甲地和乙地就相當(dāng)于銷(xiāo)售領(lǐng)域的“廠家出貨”和“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi)”。
　　特別提示：
　　我們首先要澄清到底什么是實(shí)際銷(xiāo)量？要分清幾個(gè)名詞：“銷(xiāo)量”、“進(jìn)貨量”、“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”、“實(shí)際銷(xiāo)售”。某個(gè)客戶表面上看著，月銷(xiāo)售量50萬(wàn)。實(shí)際上該客戶不一定完成了實(shí)際銷(xiāo)量，什么叫實(shí)際銷(xiāo)量？就是在終端零售店和賣(mài)場(chǎng)被消費(fèi)者拿回家消費(fèi)的，這叫實(shí)際銷(xiāo)量?！凹俅髴簟薄闵瞄L(zhǎng)走流通從不走終端。這種人往往并沒(méi)有完成實(shí)際銷(xiāo)量，他的銷(xiāo)量?jī)刹糠?，一部分壓在通路里面做?kù)存轉(zhuǎn)移，另一部分砸價(jià)竄貨搶別人的銷(xiāo)量。這種銷(xiāo)量，對(duì)企業(yè)只有負(fù)面作用?！　?BR>　　2、增加搬運(yùn)人手——對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)：“鋪貨率”“全品項(xiàng)銷(xiāo)售”　　
　　把一千箱貨搬到乙地最快的方法第一個(gè)就是：增加人手——找一千個(gè)人一人抱一箱?！　?BR>　　誰(shuí)是把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人？不是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是終端零售店、超市、便利店……。終端商店才是把貨搬進(jìn)乙地（消費(fèi)者手里）的人。 　　
　　增加搬貨人手，對(duì)銷(xiāo)售工作就意味著增加終端有效網(wǎng)點(diǎn)，行話就是提高鋪貨率，特別要指明的是，我們不僅僅要看有多少的網(wǎng)點(diǎn)在做銷(xiāo)售，同時(shí)要關(guān)注有幾個(gè)品種在這些店里面銷(xiāo)售。　　
　　說(shuō)白了：銷(xiāo)量就是客戶數(shù)乘以品相數(shù)?！　?BR>　　3、增加單次搬運(yùn)量——對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)做好“生動(dòng)化”龍崗網(wǎng)站建設(shè)?！　?BR>　　怎樣讓一個(gè)人一次搬得更多——找個(gè)叉車(chē)過(guò)來(lái)一下子就能解決問(wèn)題。相應(yīng)在銷(xiāo)售工作里，我們?cè)趺礃幼屢粋€(gè)商店賣(mài)量更大？做好生動(dòng)化、海報(bào)張貼、店頭導(dǎo)購(gòu)，不管什么產(chǎn)品，你只有被消費(fèi)者看到、感知到、體驗(yàn)到，才有可能賣(mài)得掉。　　
　　4、增加搬運(yùn)速度——對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)“活躍客戶數(shù)”　　
　　搬貨的第三個(gè)方法是加快搬運(yùn)速度——跑快點(diǎn)，原來(lái)一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟?！　?BR>　　對(duì)應(yīng)在銷(xiāo)售工作中，就是要管理好客戶的庫(kù)存，增加他的進(jìn)貨頻率，提高活躍客戶數(shù)（這個(gè)概念，在很多企業(yè)都被忽視）。 　　
　　活躍客戶什么意思，每個(gè)月都能進(jìn)一次貨的客戶。表面上看著這個(gè)業(yè)務(wù)員管了30個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)一到淡季進(jìn)貨的只有三個(gè)，27個(gè)客戶不進(jìn)貨。我么就說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)員管理的客戶活躍客戶太少。 　　
　　提高活躍客戶數(shù)就是在公司運(yùn)力允許的前提下，提高客戶進(jìn)貨頻率。　　
　　舉例：張客戶一個(gè)月進(jìn)一次貨進(jìn)貨量4000箱，李客戶一個(gè)月進(jìn)進(jìn)4次貨進(jìn)貨量1000箱/次。這兩個(gè)人的銷(xiāo)量一不一樣大—— 當(dāng)然一樣，但是哪個(gè)客戶更忠誠(chéng)龍崗網(wǎng)站建設(shè)？ 　　
　　當(dāng)然是李客戶。為什么？因?yàn)槔羁蛻舻馁Y金投入成本是張客戶的1/4，而回轉(zhuǎn)速度是4倍，資金回報(bào)率明顯高得多。　　
　　而且，試想一下，你一個(gè)月有幾次機(jī)會(huì)給李客戶推薦新產(chǎn)品——4次。你一個(gè)月有幾次機(jī)會(huì)給張客戶推薦新產(chǎn)品——小于一次，甚至可能一次也沒(méi)有?！　?BR>　　為什么——一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備拿多少錢(qián)給各個(gè)企業(yè)壓貨，他心里是有數(shù)的，他進(jìn)了四千箱貨，你又說(shuō)讓他進(jìn)新產(chǎn)品，他的反應(yīng)可能是：“老子都?jí)耗?000箱貨，還讓我壓貨” 　　
　　5、建立傳送帶——對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)“價(jià)格秩序”　　
　　搬貨的最后一個(gè)方法是建立傳送帶——站50個(gè)人傳遞。對(duì)應(yīng)在銷(xiāo)售上就是要穩(wěn)定住價(jià)格，不沖貨，不砸價(jià)，讓經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)、超市、零店層層有錢(qián)賺。只要某一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)錢(qián)賺，就相當(dāng)于傳送帶斷掉，產(chǎn)品就傳不到終端，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量?！　?BR>　　試想一下，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率很高，店頭陳列很好，價(jià)格秩序穩(wěn)定，客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理進(jìn)貨頻率高。銷(xiāo)量怎么可能不好？　　
　　這道題是可口可樂(lè)公司新員工訓(xùn)練的必修課。也是可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售人員考核的關(guān)鍵指標(biāo)，標(biāo)志著一種管理文化：“過(guò)程做得好結(jié)果自然好” 營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為?！　?BR>　　二、關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)　　
　　四大關(guān)鍵指標(biāo)是基本功，簡(jiǎn)單而且有效，但需要日復(fù)一日的堅(jiān)持?！　?BR>　　還有一些掃盲性得、對(duì)銷(xiāo)量有明顯直接幫助的方法被業(yè)務(wù)人員忽略了——一定要關(guān)注全品相銷(xiāo)量　
　　中國(guó)企業(yè)界一個(gè)通病就是企業(yè)研發(fā)部研發(fā)了二十個(gè)品種，銷(xiāo)售部賣(mài)來(lái)賣(mài)去就賣(mài)一個(gè)品種——而且這個(gè)品種的價(jià)格是比較低的。業(yè)務(wù)員是這個(gè)現(xiàn)象的始作俑者　　
　　舉例　某公司生產(chǎn)方便面產(chǎn)品，共有20個(gè)單品，其中紅燒牛肉面、超級(jí)排骨面最成熟　　
　　公司里有這么一位不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理說(shuō)：“你這個(gè)月任務(wù)增加五十萬(wàn)銷(xiāo)量”，業(yè)務(wù)員肯定是拿“超級(jí)排骨面”“紅燒牛肉面” 下手——買(mǎi)100箱送3箱?！?BR>　　像紅燒牛肉面，超級(jí)排骨面這樣的成熟品種，你稍微一做促銷(xiāo)，銷(xiāo)量很快就上來(lái)了?！　?BR>　　下個(gè)月任務(wù)量又增加了一百萬(wàn)，他就再做這兩個(gè)品種的“買(mǎi)100箱送2箱” 　　
　　………　　
　　這個(gè)過(guò)程中這兩個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量就噌噌噌上漲，鋪貨率就噌噌噌上漲，然后價(jià)格就怎么樣——噌噌噌下滑，總有一天會(huì)出現(xiàn)龍崗網(wǎng)站建設(shè)：　　
　　消費(fèi)者/零售店到批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)方便面，批發(fā)商店老板說(shuō)：“沒(méi)有，沒(méi)有，那個(gè)面不好吃/賣(mài) ” ……
　　一旦這個(gè)現(xiàn)象普遍出現(xiàn)，我送你四個(gè)字：“離死不遠(yuǎn)”?？祹煾?、匯源果汁、可口可樂(lè)、健力寶這些大企業(yè)都或多或少的面臨這個(gè)局面，但為什么有的企業(yè)頹相畢現(xiàn)， 有的企業(yè)一點(diǎn)也沒(méi)有“離死不遠(yuǎn)”，看看他們每年的新品推出速度和成功率就知道了?！　?BR>　　康師傅把這種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品拼命做促銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員叫做“草包”，把這種行為叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿來(lái)”　
　　為什么這么講——因?yàn)楦蝮∈遣荒蚰虻模蝮∪绻屇憧吹剿蚰?，就該死了?！　?BR>　　沒(méi)有錯(cuò)，用老品種做促銷(xiāo)，銷(xiāo)量提升的快，但那的確是“草包”的行為，這樣的成熟品種誰(shuí)都能賣(mài)。
　　其實(shí)，新產(chǎn)品銷(xiāo)售并沒(méi)有想象得那么難——試試看，你把原來(lái)已經(jīng)旺銷(xiāo)的產(chǎn)品再多推一個(gè)新口味新規(guī)格新包裝，銷(xiāo)量就會(huì)多一大塊?！　?BR>　　業(yè)務(wù)員做對(duì)銷(xiāo)量有意義的事，一定要有品相銷(xiāo)售這根“弦”，善于發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)上的品相空白點(diǎn)，給自己尋找真正的增量機(jī)會(huì)。 　　
　　舉例　假如你是一個(gè)賣(mài)方便面的業(yè)務(wù)員到山西太原看完市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)在太原竟然有一種面叫美味肉茸面鋪貨率達(dá)到90％（我們做食品的人都知道，鋪貨率90％幾乎是奇跡），零售價(jià)是1塊錢(qián)一包——這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)在預(yù)示著一個(gè)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，是什么龍崗網(wǎng)站建設(shè)？　　
　　說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容易接受哪個(gè)價(jià)位的面——1塊錢(qián)的面， 對(duì)不對(duì)！美味肉茸面　　
　　在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋪貨率能夠達(dá)到90％，通路利潤(rùn)高不高——一定不高（全國(guó)每一個(gè)城市，都有這種區(qū)域品牌，切入市場(chǎng)早歷史悠久 ，企業(yè)不大， 靠品牌慣性鋪貨率做得很高，但是往往是只賣(mài)一個(gè)單品，管理能力銷(xiāo)售能力平庸，價(jià)格亂、通路利潤(rùn)非常低）　　
　　所以你看完這個(gè)市場(chǎng)，你就應(yīng)該考慮下一步主推一塊錢(qián)的方便面龍崗網(wǎng)站建設(shè)