生存與健康發(fā)展是盈利的基本條件

　　我們經(jīng)常把網(wǎng)站（企業(yè)）比作人，你能讓一個(gè)新生兒去工作養(yǎng)家糊口嗎？一個(gè)人可能需要20年左右的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)才能夠走向社會(huì)工作，實(shí)現(xiàn)“盈利”。我們經(jīng)常建議網(wǎng)站初創(chuàng)者：“你至少要足夠兩年的資金，供網(wǎng)站的生存與發(fā)展”。當(dāng)然不否認(rèn)有些網(wǎng)站項(xiàng)目，由于最初的基礎(chǔ)條件較好，以及所涉及的行業(yè)領(lǐng)域的互聯(lián)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較成熟，可能在剛剛開(kāi)通不久就會(huì)進(jìn)入盈利狀態(tài)，但在國(guó)內(nèi)大多數(shù)領(lǐng)域，剛剛處在電子商務(wù)的萌芽期，真正的盈利往往是將來(lái)時(shí)。

盈利從服務(wù)開(kāi)始

　　留意一下成功的網(wǎng)站絕大多數(shù)都有較多的“免費(fèi)服務(wù)”，比如信箱、免費(fèi)可閱讀的新聞等等，這猶如一個(gè)商店，如果你需要更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，首先要解決更多的顧客光顧你的商店。

　　當(dāng)然，也并非逛商店（網(wǎng)站瀏覽者）的人越多，你的銷(xiāo)售就越多，這就需要對(duì)你的顧客進(jìn)行分析。

網(wǎng)站用戶分析

　　如上圖說(shuō)明了網(wǎng)站用戶的類(lèi)別，無(wú)論瀏覽者從那里得知并訪問(wèn)了貴站，就成為了貴站的“普通訪問(wèn)用戶”，如果用戶能在貴站得到希望的信息或服務(wù)（通常此用戶站內(nèi)瀏覽超過(guò)5個(gè)頁(yè)面），那應(yīng)該就是“有效訪問(wèn)用戶”，如果此用戶經(jīng)常光顧貴站，你就應(yīng)該是“忠實(shí)用戶”，如果用戶已在貴站消費(fèi)，那就應(yīng)該是“消費(fèi)用戶”。
　　從上圖的層級(jí)看，通常普通訪問(wèn)用戶最多、然后是有效用戶，以此類(lèi)推。我們所說(shuō)的網(wǎng)站推廣，許多人認(rèn)為是增加訪問(wèn)量，在此另提出一個(gè)觀點(diǎn)，就是“訪問(wèn)質(zhì)量”，了解“用戶來(lái)做什么？為什么而來(lái)？”很重要，其中有多少是有效的訪問(wèn)用戶。網(wǎng)站的推廣名叫“推廣”，其實(shí)真正的推廣不在“推”字，而在“吸引”，由于吸引的好，你的忠實(shí)用戶會(huì)自愿成為你的義務(wù)推廣員……。
　　能夠使有效用戶（包括忠實(shí)用戶和消費(fèi)用戶）不斷增加的方法， 從上圖可以看出，需要強(qiáng)化貴站的“資源、互動(dòng)與服務(wù)” 的能力，這是網(wǎng)站生存與發(fā)展的根本。

看看用戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

　　一個(gè)普通用戶從結(jié)識(shí)你的網(wǎng)站，到最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，大體需要如上圖的幾個(gè)過(guò)程。經(jīng)過(guò)一次或多次的瀏覽，用戶發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站擁有它需要的產(chǎn)品或服務(wù)，然后，用戶會(huì)通過(guò)電話、Email等方式與你進(jìn)一步互動(dòng)溝通，目的是為了提高信任和了解，當(dāng)然也可能討價(jià)還價(jià)，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

　　這是一個(gè)普通的購(gòu)買(mǎi)流程，不一定每個(gè)用戶都完全按照流程的步驟實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，但是有一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，就是用戶要對(duì)你有足夠信任、對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解……。

本人的一次網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷

　　前些年，一次偶然的機(jī)會(huì)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)出售國(guó)外雜志和圖書(shū)的網(wǎng)站，價(jià)格很便宜，雖然略微有些過(guò)期，對(duì)于正在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的我來(lái)說(shuō)，這些原版雜志的確是非常好的參考資料，而且如：“Forbes”、“Business Week”、“Fortune”等都是久聞大名的，真想看看原版到底是什么樣子……。

　　從網(wǎng)站本身初步斷定，應(yīng)該不是一個(gè)騙子機(jī)構(gòu)，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站可能的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)書(shū)的通常額度。這樣我就打通了網(wǎng)站的咨詢電話，并確認(rèn)如何匯款，何時(shí)可以收到訂閱的雜志等信息，便按照對(duì)方網(wǎng)站的方式在線支付了購(gòu)買(mǎi)十多本雜志的費(fèi)用，大約一百多元人民幣，結(jié)果，一周以后，我果然如期收到了訂閱的雜志。實(shí)現(xiàn)了一次在網(wǎng)上的成功購(gòu)買(mǎi)，也得到了我喜歡的雜志。

　　從這個(gè)小案例中，也許對(duì)你的網(wǎng)站盈利會(huì)有一定的逆向啟發(fā)……。希望我們更多的網(wǎng)站都能實(shí)現(xiàn)盈利，走向更美好的未來(lái)。